Muito se fala sobre captar investimento, acelerar crescimento e escalar operações, mas pouco se discute sobre uma das etapas mais cruciais, e muitas vezes negligenciadas, da jornada empreendedora: o plano de saída, ou simplesmente exit. Esse momento, que simboliza a venda total ou parcial de uma empresa, é visto como o ápice da trajetória para muitos founders e investidores. Mas a pergunta que poucos se fazem é: você está, de fato, preparado para esse momento? Tem um plano claro sobre como, quando e para quem vender sua empresa?

Dados da plataforma Sling Hub, especializada em dados sobre o ecossistema de startups na América Latina, mostram que, em 2023, foram registrados 247 exits na região, uma queda de 19% em relação a 2022, que havia registrado 305 saídas. No Brasil, especificamente, foram 112 exits no último ano, movimentando aproximadamente US$3,2 bilhões. Apesar da queda no volume total, o ticket médio das operações subiu, mostrando que as aquisições estão mais seletivas, focadas em negócios robustos, sustentáveis e com sinergia estratégica real para os compradores.

O grande problema é que a maioria dos empreendedores a anos focado no desenvolvimento do produto, na aquisição de clientes e na busca por investidores, sem estruturar, desde o início, uma estratégia clara de exit. E isso pode custar caro. Um levantamento da PwC revelou que 67% das startups que receberam investimento de venture capital não chegam a um evento de liquidez, seja ele IPO, fusão ou aquisição. Ou seja, mais da metade dos negócios não proporciona retorno direto aos investidores, e nem aos próprios fundadores.

Na prática, o exit não deveria ser um ponto final, e sim uma etapa planejada desde o começo. Ter clareza sobre quem são os potenciais compradores, quais são os critérios que tornam sua startup atrativa para uma aquisição e, principalmente, entender o momento certo de acionar esse plano, pode fazer toda a diferença entre sair com uma boa multiplicação de capital ou simplesmente fechar as portas.

Falo sobre isso com propriedade. Hoje, lidero uma empresa que possui 43 startups no portfólio e, ao longo da nossa trajetória, já concretizamos nove exits bem-sucedidos. Cada uma dessas saídas trouxe aprendizados valiosos. E uma coisa ficou muito clara para nós: o exit começa a ser construído no dia zero da startup, desde a concepção da empresa. Negócios que nasceram com governança mal estruturada, captables desorganizados, ausência de compliance e falta de clareza sobre métricas financeiras fundamentais simplesmente não se tornaram atrativos para potenciais compradores ou, quando eram, geravam desafios consideráveis no valuation final.

Outro ponto de atenção é que existe ainda um mito muito forte de que o exit só acontece em casos de unicórnios ou de empresas que receberam rodadas gigantescas de capital. Isso não é verdade. Um levantamento do Distrito mostra que, só no Brasil, 72% dos exits realizados nos últimos três anos aconteceram com startups que captaram até a Série A. Ou seja, são negócios ainda em estágios relativamente iniciais, mas que resolveram dores específicas de mercado, construíram soluções relevantes e foram absorvidos por empresas maiores, muitas vezes para acelerar sua transformação digital ou expandir linhas de negócio.

Esse movimento é reforçado por dados da Questum, que mostram que 90% das transações realizadas em 2024 ficaram abaixo de R$200 milhões. Em outras palavras, a maior parte dos exits ocorre com valores bem distantes das cifras bilionárias que costumam atrair os holofotes — o que reforça que há espaço para saídas sustentáveis e relevantes mesmo fora do clube dos unicórnios.

O mercado também mostra uma tendência clara: enquanto o IPO vem se tornando uma opção cada vez mais distante, especialmente no cenário macroeconômico atual, fusões e aquisições seguem como a principal via de liquidez para founders e investidores. O relatório M&A Report Brasil 2023, da KPMG, aponta que foram realizadas 1.344 operações de fusões e aquisições no país em 2023, sendo que 438 delas envolveram empresas de tecnologia: um recorde histórico para o setor, que representa mais de 32% do total de transações no Brasil.

Diante desse cenário, quem não se prepara, perde. E não se trata apenas de saber vender a empresa, mas de construir um negócio que seja, desde sempre, vendável. Isso envolve, sim, cuidar da saúde financeira, mas vai muito além disso. Ter um time forte, processos bem definidos, governança robusta, cultura organizacional clara e uma proposta de valor bem posicionada no mercado são atributos fundamentais que não só atraem clientes e investidores, como também encantam compradores estratégicos.

Por isso, mais do que sonhar com o exit, o empreendedor precisa tratá-lo como um projeto. Assim como você faz um plano de marketing, um planejamento comercial ou uma estratégia de captação, o plano de saída precisa estar na mesa desde o início. Afinal, a construção desse caminho é o que garante que, quando a oportunidade bater à porta, você não apenas esteja pronto, mas seja capaz de negociar a melhor saída possível para você, para seus sócios, para seus investidores e para todos que acreditaram no seu sonho.

Se você ainda não pensou nisso, a hora é agora. O exit não é um acaso. É uma construção. E ela começa hoje.

*Amure Pinho é empreendedor há mais de 20 anos, já foi presidente da Associação Brasileira de Startups (Abstartups), é investidor-anjo em mais de 51 startups e fundador do Investidores.vc, plataforma de investimento em startups que já investiu mais de R$35 milhões nos últimos anos.